Le reti distributive nei mercati esteri possono essere anche molto diverse da quelle utilizzate nel mercato nazionale.
Infatti, molto spesso le attitudini dei clienti per cultura e mentalità sono diversi nell’approccio al prodotto e/o servizio in quanto danno valore ad elementi diversi rispetto a quelli che noi riteniamo essere più rilevanti.
Ciò porta a analizzare quelle che sono le caratteristiche delle reti distributive di quel mercato rispetto al nostro prodotto / servizio.
Clienti diretti, importatori, distributori, agenti, dettaglianti, franchising,…, costituiscono le principali reti di vendita. Ognuna di essa si presta per tipologia di prodotto / servizio rispetto a alle modalità attraverso cui il cliente è abituato a interrelarsi.
Non è facile cambiare le abitudini dei clienti rispetto alle proprie normali modalità di acquisto. Ciò d’altro canto non significa che sia impossibile.
Ad esempio oggi si assiste a una vendita sempre più spostata verso l’on-line e ciò avviene anche operando verso l’estero.
Ruolo dell'ecommerce
Certamente con l’e-commerce si innescano nuove problematiche relative alla logistica, alla normativa locale, ma anche e soprattutto alla gestione della rete tradizionale che spesso si sente scavalcata.
Non sempre è possibile operare direttamente dall’estero, ma bisogna trovare dei partner locali oppure agire attraverso uffici o magazzini gestiti direttamente ma ubicati vicino ai propri clienti.
Va detto che comunque un po’ in tutti i settori, grazie allo sviluppo di internet ma anche della logistica integrata, i canali distributivi tendono ad accorciarsi.
Ciò consente sia di incrementare i propri margini, sia di conoscere meglio e più direttamente i propri clienti. Allo stesso tempo va detto, però, che si rende necessaria una maggiore organizzazione interna volta ad assicurare il servizio accessorio alla vendita, l’assistenza alla vendita e il post vendita.
Riassumendo, per lo sviluppo delle reti commerciali all’estero bisogna analizzare con attenzione:
Le consuetudini locali rispetto all’acquisto
Il grado di sviluppo dell’e-commerce
La gestione dell’eventuale conflitto che l’e-commerce esteso a livello internazionale possa generare nei confronti della rete distributiva tradizionale
Le possibilità di accorciamento del canale distributivo
Il ruolo della logistica integrata e dei servizi accessori alla vendita
“Noi di E.l.b.a. da oltre vent’anni ci occupiamo di internazionalizzazione.